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Encantar o cliente a ponto de ele fechar uma proposta vantajosa para ambas as partes é uma arte que envolve muito mais do que a simples relação em papel dos serviços que serão prestados.

Eu já cometi muitos erros na montagem do departamento comercial da minha empresa de contabilidade.

E aprendi que é necessário não apenas conhecer a fundo o segmento daquele prospect, mas também ter habilidade para conduzir a negociação de modo que ele perceba os seus diferenciais e se disponha a pagar um valor justo.

Para isso, você precisa entender as quatro etapas abaixo, praticá-las, aprimorá-las e treinar o seu comercial para que faça o mesmo.

Veja:

1. Vendas são relacionamentos

Pessoas fecham contratos com pessoas, por mais que estejam representando empresas.

Gerar afinidade com o seu prospecto, portanto, é uma das ações mais importantes para que você consiga fechar uma boa proposta.

Os benefícios do “Rapport”

O Rapport é uma técnica desenvolvida por psicólogos franceses para aprimorar a comunicação com o outro.

Essa técnica visa a harmonia e sincronia com a linguagem que é apresentada no corpo e na fala do seu interlocutor.

Ao chegar no escritório do seu possível cliente, procure observar aspectos que possam gerar conexão entre vocês.

Por exemplo, se tem um quadro com o símbolo de um time de futebol, você pode comentar sobre os jogos do final de semana.

Se há um símbolo de uma determinada religião, direcione o início da conversa de forma a observar a importância dos valores cristãos.

Lembre-se de fazer isso de forma autêntica, pois o seu cliente perceberá qualquer sinal de falta de franqueza nessa conversa inicial.

Dicas de Rapport:

• Evite ficar com a coluna curvada
• Tente usar o mesmo tom de voz que o seu cliente
• Tente adequar sua linguagem a ele: se for um cliente mais sério, use uma linguagem mais séria
• Deixe que o cliente fale do negócio dele
• Ouça o cliente, vá com uma larga escala de tempo

2. Máquina de Qualificação: checklist comercial

O checklist comercial é um questionário onde você preenche dados importantes sobre o seu cliente antes de ir para a reunião.

Nesse questionário, você preenche inclusive todos os dados pessoais que conseguir coletar em uma pesquisa virtual no Facebook, Linkedin e outras mídias sociais.

Informações como religião, time de futebol, estado civil, se tem filhos, onde mora, dentre outros, podem facilitar muito o início de uma conversa e evitar que você diga algo inadequado para o cliente.

Este aqui é um exemplo de checklist utilizado pelo nosso time comercial.

Lembre-se que a reunião é um momento sagrado, e é por isso que o ideal é ir para ela sem pressa de ir embora. Assim como quando vamos em um “primeiro encontro”, não marcamos um compromisso duas horas depois.

Da mesma maneira, temos que estar disponíveis para caso o cliente queira se estender mais no assunto, pois essa é uma oportunidade única de conhecer melhor suas dores.

Isso significa que, ao em vez de entrevistá-lo fazendo perguntas objetivas e racionais, você vai abrir espaço para que ele fale à vontade.

No decorrer da conversa, as informações mais relevantes que você precisa sairão naturalmente, inclusive sobre a experiência dele com seu último contador, o valor pago pelo serviço e quais eram as dores que não estavam sendo solucionadas.

3. Mostrar autoridade e oferecer a solução

Depois que o cliente já apresentou a história da empresa e você coletou dados o suficiente para imaginar quais são as soluções possíveis, é hora de demonstrar sua autoridade.

Esse é o momento de oferecer estratégias e mostrar de forma objetiva que o seu escritório tem competência e autoridade no nicho para ser um alavancador do negócio do seu cliente.

Esse é o momento de fazer com que ele se sinta seguro de deixar a contabilidade de sua empresa aos seus cuidados, sabendo que você oferecerá as melhores soluções.

Depois que o seu cliente tiver se sintonizado com as estratégias que você mapeou superficialmente, é hora de fazer uma breve apresentação da sua empresa, do seu diferencial e do seu foco de mercado.

Essa é a etapa em que o cliente, depois de se encantar emocionalmente, decide racionalmente que quer ter você por perto na contabilidade da empresa.

4. Hora do Encantamento

O mais importante é lembrar que você não vai apresentar valores na primeira reunião. Depois de um “primeiro encontro”, é hora de assimilar o que aconteceu para o cliente e de você fechar uma avaliação precisa com seus sócios ou com o resto da equipe.

No entanto, você já vai deixar marcada uma próxima reunião, onde você vai apresentar uma “proposta irrecusável” para ele.

A “proposta irrecusável” consiste em uma apresentação de slides na qual fica claro que o seu cliente pagará um valor e você ajudará ele a poupar um valor maior do que esse. Logo, não há por que recusar.

Por exemplo: você demonstra que pode ajudá-lo a economizar R$ 8 mil e faz uma proposta de R$ 2,5 mil pelo seu serviço, demonstrando passo a passo as estratégias que vai utilizar para resolver suas dores.

Nessa etapa, é importante não ter medo e saber exatamente os valores que estão sendo utilizados no mercado.

Se o seu escritório faz esse acompanhamento diferenciado e tem o potencial de encantar os clientes oferecendo um serviço excelente, não tem motivos para cobrar um valor igual às empresas medianas do mercado.

Cobre um valor acima que corresponda ao nível de qualidade do negócio e que ajude a manter a margem de lucro sempre saudável para que você possa continuar oferecendo um serviço diferenciado. O seu cliente pagará feliz!

Seguindo esses cinco passos, você terá diante de si uma verdadeira máquina de encantamento de clientes e, cada vez mais, conseguirá fugir da mera competição por preço.

Aplique essas estratégias. Teste. Adapte ao seu negócio. E siga evoluindo na prestação dos seus serviços contábeis.

Edilson Junior é CEO da CF Contabilidade e atua há mais de 15 anos como contador, empresário contábil e líder setorial da Contabilidade e do Franchising, em entidades como CRC-RJ, ABF-RJ e Sescon-RJ